人間の消費行動について典味深い実験をした人がいます。あるグループの人たちにデジタルカメラを買ってもらうのだが、用意したカメラは3万8000円と7万6000円の2つで、購入者の選択はほぼ半々に分かれました。
別のグループには、この2つのモデルのほかに、12万8000円の商品が加えられました。すると、ほとんどの人が7万6000円の商品を選んだという。
選択肢が2つだった最初のグループでは、購入者の選択はほぽ均等に分かれたのに、選択肢を3つに増やした別グループでは”中間商品”に偏ってしまいました。
この実験でわかるのは、人間は選択肢が3つ以上あると真ん中を選びたくなるということです。そんな単純な話があるかと思われるかもしれないが、実際、レストランなどではこの法則をメニュー構成のヒントにしているところも少なくないです。
たとえば、ランチメニューに1000円のAコースと2000円のBコースがあり、レストランとしては2000円のBコースのほうを売りたいと思っています。
その場合、どうするか。新たに3000円のCコースを設定するのである。
AかBの二者択一にすると売れ行きは二分されてしまいますが、そこに上級クラスのCを加えただけで、中間商品が”売れ筋”になるからです。
さらに面白いのは、選択肢が多すぎると人は逆に選べなくなるということです。シャツを1枚買おうとして街に出向いたものの、店もブランドも種類も多すぎて、結局何も買わずに帰ってきてしまったという経験はないだろうか。
これは、無数にあるシャツの中から、自分にぴったり合う最高の1枚を買わなければならないという気持ちが強くなるからで、「選択の自由」がかえって「不自由さ」を招くのです。
そういう意味でも3つくらいの選択肢は消費者側にも都合がいいといえます。とくに優柔不断な人なら、なおさらです。
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